Pemahaman terhadap teknik mempengaruhi orang lain menjadi satu spektrum penting tidak hanya bagi seorang politikus tetapi juga untuk para pemimpin baik formal maupun informal. Usaha mengubah sikap, opini, dan perilaku orang lain dalam satu kerangka proses tanpa pertentangan adalah muatan penting dari taktik atau teknik mempengaruhi orang lain. Sebenarnya taktik mempengaruhi orang lain telah diformulasikan oleh banyak pakar dan peneliti, tentu bukan di desain untuk mempengaruhi orang dalam berbuat kejahatan, pelakunya diharapkan tetap ada dalam rel kebenaran dan diimplementasikan ke dalam spektrum berpikir menuju kepemimpinan yang efektif (effective leadership). Misalnya dalam manajemen organisasi dimana seorang manajer dituntut untuk mengajak seluruh elemen organisasi bersama-sama dalam menyelesaikan permasalahan organisasi menuju tujuan organisasi yang ingin dicapai.
Beberapa teori dan formulasi tentang taktik atau teknik mempengaruhi telah bermunculan sejak 20 tahun yang lalu (Kipnis-1980; Schriesheim-1990; Yukl-1992, Ferris-1997). Dari perseteruan pendapat yang ada bisa dikatakan bahwa yang banyak diterapkan dan dimutasikan dalam penelitian lanjutan adalah metode Influence Behavior Questionanaire (IBQ) yaitu suatu metode yang dikembangkan oleh peneliti yang bernama Gary Yukl (1992), professor di University at Albany, Amerika. Metoda IBQ memformulasikan 9 strategi dan teknik mempengaruhi orang lain.
1. Rational Persuasion : Adalah siasat meyakinkan orang lain dengan menggunakan argumen yang logis dan rasional. Seorang dokter yang memberi nasehat kepada pasien yang perokok berat, dengan menjelaskan efek buruk merokok bagi paru-paru dan hasil penelitian yang membuktikan bahwa para perokok lebih rentan menderita penyakit kronis lain. Adalah salah satu contoh rational persuasion ini.
2. Inspiration Appeals Tactics : Adalah siasat dengan meminta ide atau proposal untuk membangkitkan rasa antusias dan semangat dari target person. Contoh nyata penerapannya adalah, seorang menteri yang membawahi departemen komunikasi dan informasi (kominfo), yang membuka kesempatan kepada seluruh komunitas IT untuk membuat proposal dan ide tentang pengembangan e-government di suatu negeri.
3. Consultation Tactics : Terjadi ketika kita meminta target person untuk berpartisipasi aktif dalam kegiatan yang kita agendakan. Misalnya adalah menteri kominfo diatas yang kembali berkonsultasi kepada seluruh komunitas IT di suatu negeri dalam upaya mengajak partisipasi aktif dalam implementasi cetak biru e-government yang telah diproduksi oleh departemennya.
4. Ingratiation Tactics : Adalah suatu siasat dimana kita berusaha untuk membuat senang hati dan tentram target person, sebelum mengajukan permintaan yang sebenarnya. Sendau gurau seorang salesman terhadap langganan, pujian seorang pimpinan terhadap bawahan sebelum memberi tugas baru, ataupun traktiran makan seorang partner bisnis adalah termasuk dalam ingratiation tactics ini.
5. Personal Appeals Tactics : Terjadi ketika kita berusaha mempengaruhi target person dengan landasan hubungan persahabatan, pertemanan atau hal yang bersifat personal lainnya. Kita bisa mengimplementasikannya dengan memulai pembicaraan misalnya dengan, “Budi, saya sebenarnya nggak enak mau ngomong seperti ini, tapi karena kita sudah bersahabat cukup lama dan saya yakin kamu sudah paham mengenai diri saya …”.
6. Exchange Tactics : Adalah mirip dengan personal appeal tactics namun sifatnya adalah bukan karena hubungan personal semata, namun lebih banyak karena adanya proses pertukaran pemahaman terhadap kesukaan, kesenangan, hobi, dsb. diantara kita dan target person.
7. Coalition Tactics : Adalah suatu siasat dimana kita berkoalisi dan meminta bantuan pihak lain untuk mempengaruhi target person. Strategi kemenangan karena jumlah pengikut dipakai dalam siasat ini.
8. Pressure Tactics : Terjadi dimana kita mempengaruhi target person dengan peringatan ataupun ancaman yang menekan. Seorang komandan pasukan yang memberi ancaman penurunan pangkat bagi prajuritnya yang mengulangi kesalahan serupa. Adalah contoh implementasi pressure tactics ini.
9. Legitimizing Tactics : Adalah satu siasat dimana kita menggunakan otoritas dan kedudukan kita untuk mempengaruhi target person. Presiden yang meminta seorang menteri untuk menyusun rancangan undang-undang, kepala sekolah yang meminta guru menyusun kurikulum pendidikan adalah beberapa contoh penerapan legitimizing tactics.
Referensi :
Stephen P. Robbins and Mary Coulter, “Management (8th Edition)”, Prentice Hall, January 14, 2004.
G. A. Yukl and J. B. Tracey, “Consequences of Influence Tactics used with Subordinates, Peers, and the Boss”, Journal of Applied Psychology, 77, 525-535, 1992.
0 Pesan:
Posting Komentar